Con la creciente ola de migrantes venezolanos, también viene creciendo la oferta de arepas en Lima. Si alguien aún no las conoce, las arepas son tortillas hechas a base de maíz que usualmente llevan un relleno. Al conversar con algunos de sus vendedores, descubrí que sus principales desafíos involucran el marketing y que estos negocios comparten los retos de todo producto extranjero que intenta ingresar a un nuevo mercado. ¿Cuáles son?

Aquí veremos algunos desafíos y soluciones que existen para los negocios de arepas (y para todo producto extranjero) que quiera ingresar a Perú.

1. El mercado potencial:

Los negocios de arepas a los que mejor les va son aquellos que atienden a venezolanos y a peruanos que ya conocen el producto. Estos consumidores tienden a valorar un producto fiel a la receta original, incluso si se vende a un precio mayor. Lamentablemente, este mercado es pequeño y no da suficiente espacio para todos los competidores. Un mercado mucho más grande involucra a quienes aún no conocen ni prueban el producto: un segmento más difícil al que los nuevos entrantes deben apuntar.

2. Educar al mercado:

Quienes apuntan al segmento que aún no conoce las arepas, también se enfrentan a las barreras psicológicas del consumidor; ya que en este segmento la palabra "arepa" no evoca ninguna sensación, antojo ni idea. Por ello, hay que educar al consumidor. Esto se puede hacer de dos maneras:

• De manera colectiva (asociándose entre comerciantes): Una medida conjunta es mostrarle al consumidor que las arepas existen y qué características tienen. Esto es relativamente sencillo a través campañas en las redes sociales y reportajes. Otra medida es fomentar la prueba del producto en ferias o con degustaciones, ya que alguien que ya probó el producto es más propenso a repetir su consumo.
• De manera independiente (desde cada marca): El factor clave aquí es que cada marca desarrolle una propuesta muy fuerte que la posicione en la mente del consumidor. La manera más sencilla es innovando en sabores y presentaciones. Otra forma un poco más elaborada es desarrollar un concepto y/o una ocasión de consumo.

3. Realizar benchmark con los competidores:

Los negocios de arepas no solo compiten con otros negocios que venden lo mismo, sino también con otras opciones que satisfacen la misma necesidad (puestos de empanadas, cafeterías, panaderías, fuentes de soda, etc.), a los cuales deben conocer muy bien. Por ello, es importante realizar una comparación con los competidores antes de lanzarse al mercado.  

Si bien una arepa original no puede ser muy barata porque su harina es escasa y costosa, una forma de hacerla más accesible sin que pierda valor es vendiéndola como una "fusión": aprovechando los insumos locales para su preparación (algo que ya hicieron los chifas y restaurantes japoneses, logrando muy buenos productos a un costo menor). Por ejemplo, una arepa con rellenos como lomo saltado o chancho podría ser bastante atractiva para el comensal limeño.

Estas reflexiones son aplicables para todo negocio que comercialice productos de todo rubro, especialmente aquellos que no son conocidos en el mercado local, como le sucede a los importadores y a las empresas extranjeras.